sunnuntai 10. kesäkuuta 2018

Menestyksekäs myynti vaatii taitoa rakentaa yhteys asiakkaan kanssa

Asiaosaamisen lisäksi on tärkeää, että myyjällä
on osaamista kohdata ihmisiä ja luoda yhteys.


Myyjät puhuvat kuuntelemisen tärkeydestä, mutta asiakkaat kokevat että yhteinen sävel myyjien kanssa syntyy vain harvoin. Helsingin yliopiston kielen sekä puhutun vuorovaikutuksen tutkija ja Haaga-Helian yliopettajan sekä Sales Schoolin puheenjohtaja tutkivat tunnelman rakentumista myyntitilanteessa. Tutkimusaineiston pohjalta he totesivat, että myyjän asiaosaamisen lisäksi on tärkeää, että myyjällä on ihmisten kohtaamisen kyky ja taito rakentaa vuorovaikutteinen suhde asiakkaaseen.

Myyjien kouluttamisessa korostetaan myyjäkeskeisiä tekniikoita sekä asiaosaamista, mutta kuinka paljon panostetaan myyjien itsetuntemukseen? Erilaisten ihmisten kohtaaminen ja yhteyden luominen vaatii pohjalle hyvää itsetuntemusta: miten minä toimin ja mikä on luontainen tapani vuorovaikuttaa. Ja ennen kaikkea, miten kohtaan erilaisia asiakkaita ja sopeutan omaa vuorovaikutustani tilanteeseen sopivaksi ja luon edellytykset tunnelman syntymiselle.


Miten näitä taitoja voi kehittää?

Pelkkä asiakkaan myötäily ei mainitun tutkimuksen mukaan riitä. Kannattaa keskittyä siihen, mikä on asiakkaan mielestä tärkeää tarttumalla asiakkaan esille nostamiin asioihin, vaikkeivat ne itsestä tunnu tärkeiltä tai oleellisilta tuotteen tai oman myyntitavoitteen näkökulmasta. Tutkijat toteavatkin, että tie kaupantekoon aukeaa varmemmin, kun myyntiosaamisen fokusta siirretään myyjäkeskeisistä, henkilökohtaisista myyntitekniikoista asiakaskeskeiseen vuorovaikutukseen.

Uskon, että asiakaskeskeisen vuorovaikutuksen tärkeyden ymmärtäminen lähtee siitä, että ymmärretään mikä on kunkin asiakkaan tapa tarkastella asioita. Toinen haluaa kuulla mahdollisuuksista ja visioista, toinen tarkastelee asioita tehokkuuden ja käytännönläheisyyden näkökulmasta, kolmas pohtii asioiden arvopohjaisuutta ja vaikutusta ihmisten kokemuksiin ja tunteisiin ja neljällenne on tärkeää laatu, hyväksi todetut käytännöt ja tarkoituksenmukaisuus.


Myyjiä tulee kouluttaa myyntitekniikoiden lisäksi
asiakaskeskeiseen vuorovaikuttamiseen.

Kaikki lähtee yhteyden löytämisestä

Kutsun tätä ostomotivaation löytämiseksi. Sama tuote, sen hyödyt ja asiakkaalle tuoma lisäarvo voidaan esittää eri näkökulmien kautta ja tuoda siten lähemmäksi ostajalle tärkeitä valintaperusteita. Tärkeää on myös ymmärtää, miksi asiakkaat välillä tuntuvat takertuvan epäolennaisuuksiin ja miksi se on heille tärkeää.

En ole itse myyntityön ammattilainen, vaikka myyntityö on kuulunut omaan työhöni viimeisen 13 vuoden ajan. Puhutaanpa johtamisesta, tiimityöstä tai myyntityöstä, onnistuminen perustuu aina yhteyden syntymiseen ihmisten välille. Vuorovaikutustaitoja valmentaessani olen havainnut, että erilaisen käyttytymisen ja vuorovaikutustyylien avaaminen auttaa työnkuvasta riippumatta ihmisiä ymmärtämään, että oma vuorovaikutustyyli edesauttaa tietyissä tilanteissa onnistumista ja tietyissä tilanteissa haittaa sitä. 


Selkeä viitekehys auttaa kehittymään

Selkeä ja ymmärrettävä viitekehys havainnollistaa ihmisten erilaista käyttäytymistä ja antaa työkaluja kehittää omia taitoja ihmisten kohtaamiseen. Myyjien valmentamisessa on saatu hyviä tuloksia auttamalla heitä ensin ymmärtämään oman toimintatyylin vahvuudet ja kompastuskivet. Kun he ovat joutuneet pohtimaan vahvuuksien ja kompastuskivien vaikutusta myyntitilanteiden onnistumiseen ja epäonnistumiseen, löydetään helpommin yksilölliset kehityskohteet, joihin heidän on omassa myyntityössään kiinnitettävä huomiota. Tällöin myös voidaan harjoitukset miettiä paremmin kunkin myyjän kehittymistä tukeviksi.

Yhdessä pohtimalla erilaisten käyttäytymistyylien ostomotivaatiota eli mitä ja miten kerrottuna he haluavat erityisesti kuulla yrityksen edustamista tuotteista ja mikä heitä motivoi ostotilanteessa, antaa oivalluksia siitä, miten omaa myyntiesittelyä ja käytävää keskustelua tulee muokata asiakastilanteessa. Jos pitäydytään kiinni valmiissa sapluunassa tai edetään valmiin diasetin mukaan, jää yhteys asiakkaaseen useimmiten syntymättä.

Tunnelman luominen edellyttää läsnäoloa tilanteessa sekä kykyä asettua asiakkaan kanssa samalle aaltopituudelle. Toiset ovat luontaisesti taitavampia siinä, kun taas toiset vaativat siinä enemmän harjoitusta. Kaikki voivat sitä kuitenkin oppia.


Hyvistä vuorovaikutustaidoista ja kyvystä lukea asiakasta
on hyötyä niin B2B-myynnissä kuin kuluttajamyynnissä.

Mitä sitten?

Luovu omasta agendastasi ja keskity olemaan läsnä tilanteessa. Kuuntele keskittyneesti, mikä on asiakkaalle tärkeää ja keskustele siitä. Pyri ymmärtämään miksi nämä asiat ovat asiakkaalle tärkeitä ja miten sinä voit ratkaista näitä ongelmia. Kehitä itsetuntemustasi ja mieti asiakastapaamisten jälkeen, miten oma toimintasi vaikutti tilanteen etenemiseen ja mitä olisit voinut tehdä toisin.


Menestystä tunnelman luomiseen - myynti seuraa perässä! 



sunnuntai 15. huhtikuuta 2018

Henkilökuva lyhyesti, Kirsi Laine Master Suomen toimitusjohtaja ja psykologi esittäytyy

Olemme esitelleet asiakkaitamme ja assistenttejamme. Nyt on aika toimari-Kirsin kertoa vähän itsestään.

"Olen liiketoimintaorientoitunut psykologi, joka on työurallaan tehnyt hyvinkin erilaisia työtehtäviä. Esikouluikäisten kouluvalmiustesteistä kouluikäisten oppimisvaikeuksien tutkimiseen, asepalveluksesta vapautusta hakevien psykologisesta arvioinnista aikuisten työkyvyn arviointiin.

Rekrytointien tukena tehtävät soveltuvuusarvioinnit ovat olleet työkenttääni parikymmentä vuotta puhumattakaan rekrytointikonsultoinnista, jossa olen tehnyt headhuntingia sekä suorarekrytointia. Viime vuosina tehtäväkenttäni on laajentunut kouluttamiseen ja valmentamiseen. Haluan jakaa omaa osaamistani ja edistää rekrytoijien ammattitaitoa Suomessa. Tätä tavoitetta tukee myös testityökalujen sertifiointikoulutusten vetäminen, jossa osallistujat saavat varsin laajan kokonaispaketin testien hyödyntämisestä rekrytointien tukena.

Kuten taustastani huomaa, ihmisten kanssa keskustelut ovat olleet työtäni ja siihen ei ikinä kyllästy! Tällä hetkellä elän unelmaani, saan tehdä ihanien asiakkaiden kanssa työtä, jotka ovat minulle enemmän kuin asiakkaita, he ovat ihmisiä, joiden kanssa jaan arkeni.

Jottei menisi liian imeläksi, olen tosi vaativa erityisesti itseäni, mutta myös kanssani työskentelevien suuntaan. Onneksi tiimiimme kuuluu huipputyypit, joilla on sama tahtotila tekemisen suhteen!

Arkeeni työn ulkopuolella kuuluu rakas perhe, mökkeilyä Asikkalassa ja urheiluseuran puheenjohtajuus. Elämän mottoni on, "Kulje aina kadun aurinkoista puolta". Tämä motto on vienyt minut läpi useammankin harmaan kiven."

Aurinkoista kevättä Sinulle,
toivottaa Kirsi Masterilta

torstai 12. huhtikuuta 2018

Minä mitään rekrytointikonsulttia tarvitse. Myyjiä osaan rekrytoida vaikka silmät ummessa.

Eteenpäin pyrkiviä tuloksentekijöitä kaivataan kaikkialla


Hyviä myyjiä etsitään ja halutaan rekrytoida jatkuvasti. Oli kyse B2B tai B2C -myynnistä, niin tulosta tekevälle myyjälle löytyy aina töitä. Keskusteluissa myyntijohtajien kanssa, kuulen usein kommentin, että he tunnistavat menestyvän myyjän kaukaa tai vähintään haastattelussa he pystyvät tunnistamaan menestyjän. Mutta onko asia näin?

Valtaosa esimiehistä ajattelee olevansa keskimääräistä parempia ihmistuntijoita. Todellisuudessa suurin osa heistä on keskimääräisiä ihmistuntijoita ja rekrytointitilanteessa virhelähteiden määrä on valtava. Luulemme tunnistavamme hyvän myyjän, kun kohtaamme sosiaalisesti aktiivisen ja puheliaan työnhakijan. Tosiasiassa hän voi olla hyvä myyjä tai hän voi olla vain hyvä puhumaan. Käytännön aikaansaavuus ei käy tuosta vielä ilmi. Voimme myös ajatella myyjän olevan hyvä työssään, kun hän kertoo meille vakuuttavasti omista myyntiluvuistaan ja tuloksistaan. Tosiasiassa hän voi olla tuloksentekijä tai hän voi olla vain vakuuttava esiintyjä. Kyky kartoittaa asiakkaan tarve ja tarjota siihen sopiva palvelu tai tuote voi olla heikko, jolloin esitetyt myyntiluvut eivät välttämättä pidä edes paikkaansa.

Moni luulee olevansa keskimääräistä parempi ihmistuntija
Tarvitaanko ylipäätään ihmistuntemusta rekrytoinneissa? Perusymmärrys ihmisten erilaisista käyttäytymis- ja motivaatiomalleista on hyödyksi, mutta onnistunut rekrytointi edellyttää paljon enemmän.

Myyjien rekrytointi on usein haasteellista, koska myyjä rekrytointitilanteessa myy omaa osaamistaan ja itseään, jolloin todenmukaisen ja realistisen käsityksen saaminen voi olla hankalaa. Myyjän työkalu on puhe, ja sitä hän surutta tietenkin käyttää hyväkseen rekrytointihaastattelussa. Jos esimies ei osaa katsoa tämän seikan ohi, voi myyjä viedä häntä 6-0.


Kuinka sitten tulisi toimia?
Menestyvän myyjän profiilia on yritetty mallintaa. Tiettyjä yhteisiä linjoja voidaan tunnistaa, mutta yleispätevää myyjän profiilia ei ole olemassa. Onnistunut rekrytointi edellyttää useamman palasen yhteensovittamista, huolellista pohjatyötä ja keskittymistä rekrytoinnin läpivientiin. Ohituskaistaa ei ole. Varmuutta voidaan saada kuitenkin hyvien työkalujen avulla.

Neljä tärkeintä tekijää, jotka vaikuttavat rekrytoinnin onnistumiseen


  1. Tehtävässä menestymisen vaatimusten tunnistaminen:B2B - ja B2C- myynti eroaa vaatimuksiltaan. Onko kaupantekeminen nopeatempoista bulkkimyyntiä vai pitkäjänteistä riskienhallintaa? Tuleeko myyjän ensin myydä itsensä, edustamansa firma ja tuntematon tuote kilpaillulla toimialalla vai onko brändi vahva ja tunnettu lähes monopoliasemassa oleva toimija? Käytä kriteerien tunnistamiseen menetelmiä, jotka tarjoavat hyvän viitekehyksen tehtävässä menestymisen vaatimusten määrittelyyn.
  2. Olennaisten osaamisten tunnistaminen haastattelussa tai ylipäätään rekrytointiprosessissaOnko tärkeää, että myyjä kykenee argumentoimaan, kartoittamaan asiakkaan tarpeen, tarjoamaan siihen sopivan ratkaisun, rakentamaan luottamusta? Tai onko tärkeää, että hän kykenee kyseenalaistamaan asiakkaan näkemyksen tätä kunnioittavalla tavalla, on sinnikäs hitaasti tuloksia tuottavassa myynnissä tai pystyy tukemaan asiakasta päätöksenteossa kaupan clousaamiseksi, kykenee rakentamaan luovasti asiakkaan tarpeisiin sopivia ratkaisuja, esittämään selkeän ja helposti ostettavissa olevan ratkaisun, on kiinnostunut tarpeellisista yksityiskohdista ja niiden tarkasta ja huolellisesta tarkistamisesta, jotta asiakas saa sitä mitä on tilannut jne. Näitä kaikkia osaamisia on mahdollista selvittää objektiivisuutta tuovilla kyselymenetelmillä sekä ongelmanratkaisuedellytyksiä mittaavilla testeillä.
  3.  Kiireen välttäminen rekrytoinnin läpiviennissä:Kiire on yksi epäonnistuneen rekrytoinnin tyypillisimmistä syistä. Halutaan myyjä heti, ”jo viime viikolla”. Palkataan tutun suosittelema myyjä tarkistamatta taustoja tai sopivuutta sen enempää. Ei hyödynnetä objektiivisuutta tuovia välineitä, kuten henkilöarviointia tai ei tarkisteta referenssejä siitä näkökulmasta, että henkilön cv:ssä antamat tiedot pitävät paikkansa. Ajatellaan, että otetaan myyjä koeajalle ja irtisanotaan, jos hän ei pärjää. Mikäli myyjä vaihtaa työpaikkaa tällaisessa tilanteessa, irtisanoutuu edellisestä työpaikasta ja tuleekin irtisanotuksi koeajalla, on tämä työnantajalta juuri rekrytoidulle myyjälle aikamoinen karhunpalvelus. Kiireessä näemme hakijan positiivisemmassa valossa, sillä haluamme nähdä hänet hyvänä. Tällöin olemme sokeita mahdollisille varoitusmerkeille, jotka muutoin pysäyttäisivät meidät arvioimaan henkilön sopivuutta tarkemmin. Tiukassakin aikataulussa on mahdollista selvittää objektiivisesti hakijan tehtävässä menestymisen kannalta olennaiset osaamiset.
  4.  Työpaikan toimintakulttuurin yhteensopivuus hakijan toimintatapaan:Onko organisaatiossasi suoraviivainen tuloksentekijän kulttuuri, jossa asiakas menee kaiken edelle? Onko keskustelukulttuuri hienotunteinen ja harmoniahakuinen vai keskustellaanko teillä asioista suoraan niiden oikeilla nimillä ja palautetta annetaan hyvinkin suorasukaisesti? Harmoniaa kaipaava myyjä ei välttämättä jälkimmäisen kaltaisessa keskustelukulttuurissa viihdy.

    Nämä tekijät eroavat organisaatioissa toisistaan joskus erittäin paljon, ja siksi yhdestä firmasta headhuntattu myyjä ei välttämättä menestykään uudessa firmassa, mikäli arvot ja toimintatavat eivät kohtaa.


Rekrytointiin panostaminen kannattaa. 


Taustatyö on helppoa tehdä, kun tietää, mitä tekee. Viitekehyksiä ja sapluunoita edellä mainittujen asioiden selvittämiseen on onneksi olemassa. Niiden avulla olemme onnistuneet auttamaan useita organisaatiota onnistumaan rekrytoinneissaan paremmin.