sunnuntai 19. elokuuta 2018

Odotitko kauhulla töihin paluuta loman jälkeen?

Loman suotuisat vaikutukset katoavat välittömästi tai muutaman päivän kuluessa, tätä mieltä on jopa 65 % työntekijöistä. Yhdysvalloissa tehdyn tutkimuksen mukaan  vastaajista 42% kertoi odottavansa kauhulla töihin paluuta. (American Psychological Association, Center for Organizational Excellence, David W. Ballard, PsyD, MBA)

Mitä mieltä olet, onko meillä Suomessa sama tilanne? 

Lomakausi on loppumaisillaan ja valtaosa työntekijöistä on palannut töihin.
Kuulostaako seuraava keskustelu tutulta: 

- "Mitä kuuluu? Miten lomat meni? Oletko ollut jo pitkään töissä?"
- "Kiitos hyvää kuuluu, loma meni hyvin. Olen ollut viikon töissä, ja tuntuu kuin lomasta olisi ikuisuus!"

Työ on iso osa arkea ja siksi olisikin tärkeää, että työn arki voisi olla inspiroivaa, innostavaa, yhteisöllistä, sisältäen rutiinia ja vaihtelevuutta sopivassa määrin. Työn organisoinnilla, hyvällä vuorovaikutuksella ja johtamisella on tässä tärkeä painoarvo kuin myös työkulttuurilla ja suhtautumisella työn ja vapaa-ajan väliseen tasapainoon.

APA:n tuoreen kyselytutkimuksen mukaan työpaikan olosuhteilla ja työkulttuurilla on suuri merkitys työntekijän kykyyn virkistyä lomalla ja palautua työn aiheuttamasta väsymyksestä. 

Merkittävimmät tekijät, jotka aiheuttivat uupumusta ja vaikeutta palautua loman aikana työstressistä, olivat tutkimuksen aineistossa olivat matalat palkat, kehittymisen ja etenemisen puute, työn liiallinen määrä, epärealistiset odotukset työtä kohtaan ja pitkät työpäivät.

Tekijät, jotka puolestaan edistivät palautumista, olivat: 

  1. Kannustava esimies
  2. Kannustava kulttuuri
  3. Inhimilliset työtuntimäärät 
  4. Psykologiset tekijät, kuten luottamus ja oikeudenmukaisuus  

"Kun organisaation kulttuuri sallii työn ja vapaa-ajan hyvän tasapainoisen suhteen, työntekijät hyötyvät lomasta paremmin ja sen vaikutukset kestävät pidempään. "


Tutkimuksessa tunnistettiin seuraavia merkittäviä hyötyjä:
  • Tällaisessa kulttuurissa työskentelevät työntekijät olivat motivoituneempia työhönsä kuin ne, joiden työkulttuuri ei kannustanut riittävään työn ulkopuoliseen aikaan. 
  • He olivat tuottavampia työntekijöitä ja heidän työn tuloksensa oli laadukkaampaa. 
  • He kokivat, että työnantaja arvostaa heitä, he olivat työhönsä tyytyväisempiä ja he kokivat, että työnantaja kohtelee heitä oikeudenmukaisesti. 
  • He pitivät työpaikkaansa hyvänä työpaikkana ja olivat valmiita kertomaan sen muillekin.

Aika merkittäviä hyötyjä, joita kohti kannattaa suunnata työpaikan toiminta- ja asennekulttuuria.

Linkki Science Dailyn julkaisemaan tutkimukseen löytyy tästä

sunnuntai 10. kesäkuuta 2018

Menestyksekäs myynti vaatii taitoa rakentaa yhteys asiakkaan kanssa

Asiaosaamisen lisäksi on tärkeää, että myyjällä
on osaamista kohdata ihmisiä ja luoda yhteys.


Myyjät puhuvat kuuntelemisen tärkeydestä, mutta asiakkaat kokevat että yhteinen sävel myyjien kanssa syntyy vain harvoin. Helsingin yliopiston kielen sekä puhutun vuorovaikutuksen tutkija ja Haaga-Helian yliopettajan sekä Sales Schoolin puheenjohtaja tutkivat tunnelman rakentumista myyntitilanteessa. Tutkimusaineiston pohjalta he totesivat, että myyjän asiaosaamisen lisäksi on tärkeää, että myyjällä on ihmisten kohtaamisen kyky ja taito rakentaa vuorovaikutteinen suhde asiakkaaseen.

Myyjien kouluttamisessa korostetaan myyjäkeskeisiä tekniikoita sekä asiaosaamista, mutta kuinka paljon panostetaan myyjien itsetuntemukseen? Erilaisten ihmisten kohtaaminen ja yhteyden luominen vaatii pohjalle hyvää itsetuntemusta: miten minä toimin ja mikä on luontainen tapani vuorovaikuttaa. Ja ennen kaikkea, miten kohtaan erilaisia asiakkaita ja sopeutan omaa vuorovaikutustani tilanteeseen sopivaksi ja luon edellytykset tunnelman syntymiselle.


Miten näitä taitoja voi kehittää?

Pelkkä asiakkaan myötäily ei mainitun tutkimuksen mukaan riitä. Kannattaa keskittyä siihen, mikä on asiakkaan mielestä tärkeää tarttumalla asiakkaan esille nostamiin asioihin, vaikkeivat ne itsestä tunnu tärkeiltä tai oleellisilta tuotteen tai oman myyntitavoitteen näkökulmasta. Tutkijat toteavatkin, että tie kaupantekoon aukeaa varmemmin, kun myyntiosaamisen fokusta siirretään myyjäkeskeisistä, henkilökohtaisista myyntitekniikoista asiakaskeskeiseen vuorovaikutukseen.

Uskon, että asiakaskeskeisen vuorovaikutuksen tärkeyden ymmärtäminen lähtee siitä, että ymmärretään mikä on kunkin asiakkaan tapa tarkastella asioita. Toinen haluaa kuulla mahdollisuuksista ja visioista, toinen tarkastelee asioita tehokkuuden ja käytännönläheisyyden näkökulmasta, kolmas pohtii asioiden arvopohjaisuutta ja vaikutusta ihmisten kokemuksiin ja tunteisiin ja neljällenne on tärkeää laatu, hyväksi todetut käytännöt ja tarkoituksenmukaisuus.


Myyjiä tulee kouluttaa myyntitekniikoiden lisäksi
asiakaskeskeiseen vuorovaikuttamiseen.

Kaikki lähtee yhteyden löytämisestä

Kutsun tätä ostomotivaation löytämiseksi. Sama tuote, sen hyödyt ja asiakkaalle tuoma lisäarvo voidaan esittää eri näkökulmien kautta ja tuoda siten lähemmäksi ostajalle tärkeitä valintaperusteita. Tärkeää on myös ymmärtää, miksi asiakkaat välillä tuntuvat takertuvan epäolennaisuuksiin ja miksi se on heille tärkeää.

En ole itse myyntityön ammattilainen, vaikka myyntityö on kuulunut omaan työhöni viimeisen 13 vuoden ajan. Puhutaanpa johtamisesta, tiimityöstä tai myyntityöstä, onnistuminen perustuu aina yhteyden syntymiseen ihmisten välille. Vuorovaikutustaitoja valmentaessani olen havainnut, että erilaisen käyttytymisen ja vuorovaikutustyylien avaaminen auttaa työnkuvasta riippumatta ihmisiä ymmärtämään, että oma vuorovaikutustyyli edesauttaa tietyissä tilanteissa onnistumista ja tietyissä tilanteissa haittaa sitä. 


Selkeä viitekehys auttaa kehittymään

Selkeä ja ymmärrettävä viitekehys havainnollistaa ihmisten erilaista käyttäytymistä ja antaa työkaluja kehittää omia taitoja ihmisten kohtaamiseen. Myyjien valmentamisessa on saatu hyviä tuloksia auttamalla heitä ensin ymmärtämään oman toimintatyylin vahvuudet ja kompastuskivet. Kun he ovat joutuneet pohtimaan vahvuuksien ja kompastuskivien vaikutusta myyntitilanteiden onnistumiseen ja epäonnistumiseen, löydetään helpommin yksilölliset kehityskohteet, joihin heidän on omassa myyntityössään kiinnitettävä huomiota. Tällöin myös voidaan harjoitukset miettiä paremmin kunkin myyjän kehittymistä tukeviksi.

Yhdessä pohtimalla erilaisten käyttäytymistyylien ostomotivaatiota eli mitä ja miten kerrottuna he haluavat erityisesti kuulla yrityksen edustamista tuotteista ja mikä heitä motivoi ostotilanteessa, antaa oivalluksia siitä, miten omaa myyntiesittelyä ja käytävää keskustelua tulee muokata asiakastilanteessa. Jos pitäydytään kiinni valmiissa sapluunassa tai edetään valmiin diasetin mukaan, jää yhteys asiakkaaseen useimmiten syntymättä.

Tunnelman luominen edellyttää läsnäoloa tilanteessa sekä kykyä asettua asiakkaan kanssa samalle aaltopituudelle. Toiset ovat luontaisesti taitavampia siinä, kun taas toiset vaativat siinä enemmän harjoitusta. Kaikki voivat sitä kuitenkin oppia.


Hyvistä vuorovaikutustaidoista ja kyvystä lukea asiakasta
on hyötyä niin B2B-myynnissä kuin kuluttajamyynnissä.

Mitä sitten?

Luovu omasta agendastasi ja keskity olemaan läsnä tilanteessa. Kuuntele keskittyneesti, mikä on asiakkaalle tärkeää ja keskustele siitä. Pyri ymmärtämään miksi nämä asiat ovat asiakkaalle tärkeitä ja miten sinä voit ratkaista näitä ongelmia. Kehitä itsetuntemustasi ja mieti asiakastapaamisten jälkeen, miten oma toimintasi vaikutti tilanteen etenemiseen ja mitä olisit voinut tehdä toisin.


Menestystä tunnelman luomiseen - myynti seuraa perässä! 



sunnuntai 15. huhtikuuta 2018

Henkilökuva lyhyesti, Kirsi Laine Master Suomen toimitusjohtaja ja psykologi esittäytyy

Olemme esitelleet asiakkaitamme ja assistenttejamme. Nyt on aika toimari-Kirsin kertoa vähän itsestään.

"Olen liiketoimintaorientoitunut psykologi, joka on työurallaan tehnyt hyvinkin erilaisia työtehtäviä. Esikouluikäisten kouluvalmiustesteistä kouluikäisten oppimisvaikeuksien tutkimiseen, asepalveluksesta vapautusta hakevien psykologisesta arvioinnista aikuisten työkyvyn arviointiin.

Rekrytointien tukena tehtävät soveltuvuusarvioinnit ovat olleet työkenttääni parikymmentä vuotta puhumattakaan rekrytointikonsultoinnista, jossa olen tehnyt headhuntingia sekä suorarekrytointia. Viime vuosina tehtäväkenttäni on laajentunut kouluttamiseen ja valmentamiseen. Haluan jakaa omaa osaamistani ja edistää rekrytoijien ammattitaitoa Suomessa. Tätä tavoitetta tukee myös testityökalujen sertifiointikoulutusten vetäminen, jossa osallistujat saavat varsin laajan kokonaispaketin testien hyödyntämisestä rekrytointien tukena.

Kuten taustastani huomaa, ihmisten kanssa keskustelut ovat olleet työtäni ja siihen ei ikinä kyllästy! Tällä hetkellä elän unelmaani, saan tehdä ihanien asiakkaiden kanssa työtä, jotka ovat minulle enemmän kuin asiakkaita, he ovat ihmisiä, joiden kanssa jaan arkeni.

Jottei menisi liian imeläksi, olen tosi vaativa erityisesti itseäni, mutta myös kanssani työskentelevien suuntaan. Onneksi tiimiimme kuuluu huipputyypit, joilla on sama tahtotila tekemisen suhteen!

Arkeeni työn ulkopuolella kuuluu rakas perhe, mökkeilyä Asikkalassa ja urheiluseuran puheenjohtajuus. Elämän mottoni on, "Kulje aina kadun aurinkoista puolta". Tämä motto on vienyt minut läpi useammankin harmaan kiven."

Aurinkoista kevättä Sinulle,
toivottaa Kirsi Masterilta