Hyvän myyjän prototyyppiä on pyritty selvittämään monesta eri näkökulmasta. Haku "hyvän myyjän ominaisuudet" tuottaa Googlessa 442 000 tulosta. Hyvä myyjä on eri lähteiden mukaan vaatimaton, vastuuntuntoinen, utelias, tavoiteorientoitunut, nöyrä, periksiantamaton, jne.jne. Toisten lähteiden mukaan ominaisuuksien määrittely menestyvälle myyjälle on mahdotonta, koska jokainen myyjä tekee töitä omalla persoonallaan ja persoonaa emme voi kloonata.
Väitän, että menestyvän myyjän ominaisuuksia voidaan määritellä, mutta jos lähdetään rekrytoimaan myyjää pelkästään ominaisuuksien perusteella, metsään mennään niin että raikaa! Rekrytoinnissa on huomioitava lukuisia muitakin seikkoja kuin myyjän ominaisuudet.
Myyjien rekrytoinnin aakkoset:
1) Määrittele tehtävän vaatimukset.
- Millaisen kohderyhmän parissa myyjä tulee työskentelemään? Julkisen sektorin myyntiä, yksityissektorin myyntiä, isoille yrityksille vai pk-yrityksille vai kuluttajille.
- Millaisia tuotteita/palveluita/ratkaisuja myyjä myy? Kompleksista ratkaisumyyntiä, tuotemyyntiä, projektimyyntiä...
2) Määrittele oman organisaatiosi vahvuudet ja haasteet.
Millaista osaamista teiltä puuttuu, missä olette hyviä? Millainen on organisaatiokulttuurinne, millaiseen arvomaailmaan myyjän tulee istua? Millaiseen työyhteisöön myyjä tulee mukaan, painottuuko tehtävässä yksin työskentely vai yhdessä tekeminen? Millaista palkitsemista teillä toteutetaan?
3) Tarkastele hakemukset ennakkoluulottomasti.
Hae teille merkittävää osaamistaustaa, älä keskity sivuseikkoihin tai taustaan, jolla ei oikeasti ole yhteyttä työssä menestymiseen (esim. kesken jääneet opinnot eivät automaattisesti tarkoita, että hakija ei saata asioita päätökseen).
4) Haastatellessasi hakijaa, hae kysymyksilläsi vastauksia tehtävän vaatimusten näkökulmasta.
Hieman kärjistäen jokaisen kysymyksen tulisi liittyä tehtävän ja organisaation tarpeisiin ja vaatimuksiin. Yleiset diiba-daaba-nice-to-know-kysymykset voi suosiolla jättää pois. Niistä ei ole kuin haittaa ja ne vaikuttavat arviointikykyäsi heikentävästi.
5) Tunnista organisaatiosi myyjiltä edellytettävät ominaisuudet ja MITTAA niitä.
Olemme Masterilla toteuttaneet tutkimuksia asiakasorganisaatioidemme kanssa heillä menestyvien myyjien ominaisuuksista ja verranneet niitä alle odotusten pärjäävien myyjien ominaisuuksiin. Tuloksissa oli selviä eroja ja näin voimme näille kyseisille organisaatioille osoittaa, millaisia ominaisuuksia heidän kannattaa hakea myyjiä rekrytoidessaan. Tulokset eivät ole rekrytoinnin kannalta ainoita päätöksentekoon vaikuttavia tekijöitä, vaan aiemmin luetellut asiat on toki ensin huolehdittu kuntoon.
 |
| Master Person Analysis-menetelmän avulla voidaan tunnistaa tehtävässä tarvittavia ominaisuuksia |
Menestyvä myyjä tarkoittaa eräässä tutkimassamme kiinteistövälitysalan organisaatiossa sitä, että hän on tavoiteorientoitunut ja pyrkii kohtuullisen lyhyellä aikajänteellä saavuttamaan tuloksia. Heikommin menestyvät myyjät keskittyivät liiaksi laadun hiomiseen ja pitkän tähtäimen kaupan rakentamiseen.
Toinen merkittävä tekijä on määrätietoinen ja vahva vaikuttaminen, joka ennustaa hyvää suoriutumista. Ne myyjät, jotka jäävät liiaksi kuuntelemaan asiakasta, eivät pääse kaupanteossa päätökseen asti. Asiakas uskoo ja luottaa rohkeasti ja määrätietoisesti näkemyksensä esittävään myyjään ja uskoo siihen, että tämä myyjä pystyy hoitamaan hänelle asiat päätökseen.
Kolmas merkittävä tekijä on avoimuus, tilannetaju sosiaalisessa kanssakäymisessä ja helppo lähestyttävyys. Ne myyjät, jotka ovat kontrolloituja ja pidättyväisiä tai korostuneen asiakeskeisiä, eivät tässä päässeet hyviin myyntituloksiin.
Neljäs merkittävä tekijä on rohkeus kyseenalaistaa ja sanoa mielipiteensä suoraan, mutta asiallisesti. Liiallinen pehmeys, harmoniahakuisuus ja yhtenäisyyden hakeminen eivät olleet yhteydessä hyviin myyntituloksiin.
Viides merkittävä tekijä on kokonaisuuksien hahmottaminen, yksityiskohtien delegointi muille ja tietynasteinen suurpiirteisyys. Liiallinen detaljiorientaatio, korostunut huolellisuuden ja tarkkuuden vaatimus eivät olleet yhteydessä hyviin myyntituloksiin.
Kuudes ja viimeinen merkittävä tekijä on kyky tehdä nopeasti ja rohkeasti päätöksiä, vaikka kaikki faktat eivät olisi aina saatavilla. Hyvin menestyvä myyjä pystyy hahmottamaan olennaiset tekijät tilanteessa ripeästi ja tekemään päätöksen ja myös ohjaamaan asiakasta päätökseen. Varmistelu, riskien välttäminen ja harkitsevuus eivät olleet yhteydessä hyviin myyntituloksiin.
Tämä luettelo on esimerkki asiakkaallemme tehdystä selvityksestä, ja kuten tekstin alussa kerroin, yleisiä kaikkiin myyjiin ja kaikille organisaatioille yhteisiä ominaisuuksia tuskin voidaan määrittää. Jokainen organisaatio on omanlaisensa, ja menestykseen johtavat ominaisuudet ovat erilaisia erilaisissa organisaatioissa.
 |
| Selvitä menestyksen osatekijät ja onnistu rekrytoinnissa |
Kannattaa siis selvittää, mitkä ovat teidän organisaatioidenne menestyksen osatekijöitä, eli millaiset myyjät pystyvät teille tekemään huipputulokset!
Lue lisää MPA-arviointimenetelmästä tästä
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti