 |
| Asiaosaamisen lisäksi on tärkeää, että myyjällä on osaamista kohdata ihmisiä ja luoda yhteys. |
Myyjät puhuvat kuuntelemisen tärkeydestä, mutta asiakkaat kokevat että yhteinen sävel myyjien kanssa syntyy vain harvoin. Helsingin yliopiston kielen sekä puhutun vuorovaikutuksen tutkija ja Haaga-Helian yliopettajan sekä Sales Schoolin puheenjohtaja tutkivat tunnelman rakentumista myyntitilanteessa. Tutkimusaineiston pohjalta he totesivat, että myyjän asiaosaamisen lisäksi on tärkeää, että myyjällä on ihmisten kohtaamisen kyky ja taito rakentaa vuorovaikutteinen suhde asiakkaaseen.
Myyjien kouluttamisessa korostetaan myyjäkeskeisiä tekniikoita sekä asiaosaamista, mutta kuinka paljon panostetaan myyjien itsetuntemukseen? Erilaisten ihmisten kohtaaminen ja yhteyden luominen vaatii pohjalle hyvää itsetuntemusta: miten minä toimin ja mikä on luontainen tapani vuorovaikuttaa. Ja ennen kaikkea, miten kohtaan erilaisia asiakkaita ja sopeutan omaa vuorovaikutustani tilanteeseen sopivaksi ja luon edellytykset tunnelman syntymiselle.
Miten näitä taitoja voi kehittää?
Pelkkä asiakkaan myötäily ei mainitun tutkimuksen mukaan riitä. Kannattaa keskittyä siihen, mikä on asiakkaan mielestä tärkeää tarttumalla asiakkaan esille nostamiin asioihin, vaikkeivat ne itsestä tunnu tärkeiltä tai oleellisilta tuotteen tai oman myyntitavoitteen näkökulmasta. Tutkijat toteavatkin, että tie kaupantekoon aukeaa varmemmin, kun myyntiosaamisen fokusta siirretään myyjäkeskeisistä, henkilökohtaisista myyntitekniikoista asiakaskeskeiseen vuorovaikutukseen.
Uskon, että asiakaskeskeisen vuorovaikutuksen tärkeyden ymmärtäminen lähtee siitä, että ymmärretään mikä on kunkin asiakkaan tapa tarkastella asioita. Toinen haluaa kuulla mahdollisuuksista ja visioista, toinen tarkastelee asioita tehokkuuden ja käytännönläheisyyden näkökulmasta, kolmas pohtii asioiden arvopohjaisuutta ja vaikutusta ihmisten kokemuksiin ja tunteisiin ja neljällenne on tärkeää laatu, hyväksi todetut käytännöt ja tarkoituksenmukaisuus.
 |
| Myyjiä tulee kouluttaa myyntitekniikoiden lisäksi asiakaskeskeiseen vuorovaikuttamiseen. |
Kaikki lähtee yhteyden löytämisestä
Kutsun tätä ostomotivaation löytämiseksi. Sama tuote, sen hyödyt ja asiakkaalle tuoma lisäarvo voidaan esittää eri näkökulmien kautta ja tuoda siten lähemmäksi ostajalle tärkeitä valintaperusteita. Tärkeää on myös ymmärtää, miksi asiakkaat välillä tuntuvat takertuvan epäolennaisuuksiin ja miksi se on heille tärkeää.
En ole itse myyntityön ammattilainen, vaikka myyntityö on kuulunut omaan työhöni viimeisen 13 vuoden ajan. Puhutaanpa johtamisesta, tiimityöstä tai myyntityöstä, onnistuminen perustuu aina yhteyden syntymiseen ihmisten välille. Vuorovaikutustaitoja valmentaessani olen havainnut, että erilaisen käyttytymisen ja vuorovaikutustyylien avaaminen auttaa työnkuvasta riippumatta ihmisiä ymmärtämään, että oma vuorovaikutustyyli edesauttaa tietyissä tilanteissa onnistumista ja tietyissä tilanteissa haittaa sitä.
Selkeä viitekehys auttaa kehittymään
Selkeä ja ymmärrettävä viitekehys havainnollistaa ihmisten erilaista käyttäytymistä ja antaa työkaluja kehittää omia taitoja ihmisten kohtaamiseen. Myyjien valmentamisessa on saatu hyviä tuloksia auttamalla heitä ensin ymmärtämään oman toimintatyylin vahvuudet ja kompastuskivet. Kun he ovat joutuneet pohtimaan vahvuuksien ja kompastuskivien vaikutusta myyntitilanteiden onnistumiseen ja epäonnistumiseen, löydetään helpommin yksilölliset kehityskohteet, joihin heidän on omassa myyntityössään kiinnitettävä huomiota. Tällöin myös voidaan harjoitukset miettiä paremmin kunkin myyjän kehittymistä tukeviksi.
Yhdessä pohtimalla erilaisten käyttäytymistyylien ostomotivaatiota eli mitä ja miten kerrottuna he haluavat erityisesti kuulla yrityksen edustamista tuotteista ja mikä heitä motivoi ostotilanteessa, antaa oivalluksia siitä, miten omaa myyntiesittelyä ja käytävää keskustelua tulee muokata asiakastilanteessa. Jos pitäydytään kiinni valmiissa sapluunassa tai edetään valmiin diasetin mukaan, jää yhteys asiakkaaseen useimmiten syntymättä.
Tunnelman luominen edellyttää läsnäoloa tilanteessa sekä kykyä asettua asiakkaan kanssa samalle aaltopituudelle. Toiset ovat luontaisesti taitavampia siinä, kun taas toiset vaativat siinä enemmän harjoitusta. Kaikki voivat sitä kuitenkin oppia.
 |
| Hyvistä vuorovaikutustaidoista ja kyvystä lukea asiakasta on hyötyä niin B2B-myynnissä kuin kuluttajamyynnissä. |
Mitä sitten?
Luovu omasta agendastasi ja keskity olemaan läsnä tilanteessa. Kuuntele keskittyneesti, mikä on asiakkaalle tärkeää ja keskustele siitä. Pyri ymmärtämään miksi nämä asiat ovat asiakkaalle tärkeitä ja miten sinä voit ratkaista näitä ongelmia. Kehitä itsetuntemustasi ja mieti asiakastapaamisten jälkeen, miten oma toimintasi vaikutti tilanteen etenemiseen ja mitä olisit voinut tehdä toisin.
Menestystä tunnelman luomiseen - myynti seuraa perässä!
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti